Miten kirjoitat myyvää tekstiä ilman väkinäistä myyntipuhetta

Olet nähnyt sitä. Ehkä olet jopa kirjoittanut sitä itse.

"RAJOITETTU TARJOUS! TOIMI NYT! Älä missaa tätä USKOMATONTA mahdollisuutta! KLIKKAA TÄSTÄ ennen kuin on liian myöhäistä!!!"

Sen kirjoittaminen tuntuu väärältä. Sen lukeminen tuntuu vielä pahemmalta. Ja yhä useammin se ei myöskään toimi.

Hyvin kirjoitettu myyntiteksti voi nostaa konversioita jopa 86 %, mutta "hyvin kirjoitettu" ei tarkoita kovaa ääntä. Se tarkoittaa relevanttia, selkeää ja inhimillistä. Siirtymä keskustelevaan ja aitoon copyyn ei ole vain trendi, vaan se on sitä mitä asiakkaat nykyään odottavat.

Näin kirjoitat tekstiä, joka konvertoi ilman että ihmiset haluavat sulkea välilehden.

Miksi "myyntipuhemainen" copy kääntyy itseään vastaan

Kun yrität myydä liian kovaa, lukija aistii sen heti. Puolustus menee päälle. Katse alkaa etsiä poistumistietä.

Perinteisen myynticopyn ongelma ei ole se, että se yrittää vakuuttaa. Kaikki hyvä copy tekee sitä. Ongelma on siinä, että se kohtelee lukijaa manipuloitavana kohteena eikä ihmisenä, jota pitäisi auttaa.

Jälkimmäinen tapa ei huuda. Se ei rakenna keinotekoista kiirettä. Se vain tunnistaa ongelman ja tarjoaa ratkaisun. Se riittää.

Liian myyntipuheinen sävy karkottaa lukijat, jotka arvostavat aitoutta. Kun tekstisi tuntuu kovaltä pitchiltä eikä hyödylliseltä keskustelulta, ihmiset poistuvat. He saattavat jopa muistaa brändisi negatiivisesti.

Keskustelevan copywritingin muutos

Yleisösi pitäisi tuntea puhuvansa oikealle ihmiselle, ei lukevansa yrityksen myyntipuhetta. Kyse ei ole rennosta tyylistä itsensä vuoksi, vaan siitä että poistat turhan keinotekoisen etäisyyden sinun ja asiakkaasi välistä.

Mieti, miten selittäisit tuotteesi ystävälle kahvin ääressä. Et sanoisi "hyödynnä innovatiivista ratkaisua tuottavuusmittareidesi optimoimiseen". Sanoisit "tämä säästää multa jotain kaksi tuntia päivässä kaikessa ärsyttävässä adminissa".

Tuo on sävy, joka konvertoi. Ei siksi että se olisi nokkela, vaan siksi että se on selkeä.

Supistustesti

Englanniksi supistukset kuten you're, it's, don't ja we'll tekevät tekstistä rennomman ja lähestyttävämmän. Suomessa sama idea toimii muutenkin: kirjoita niin kuin puhut, älä kuin lukisit lakitekstiä ääneen.

Vertaa:

• "Et löydä parempaa ratkaisua" vs "Tätä parempaa on vaikea löytää"
• "Se on suunniteltu auttamaan sinua" vs "Tämä auttaa sinua"
• "Lähetämme 24 tunnin sisällä" vs "Postitamme yleensä 24 tunnissa"

Jälkimmäiset versiot kuulostavat siltä kuin ihminen olisi kirjoittanut ne. Sillä on enemmän merkitystä kuin usein ajatellaan.

Kirjoita yhdelle ihmiselle

Kun yrität puhua "kaikille", päädyt lähes aina puhumaan kenellekään. Tekstisi pitäisi osoittaa yhdelle tietylle ihmiselle, ihanneasiakkaallesi, ei kasvottomalle massalle.

Huono copy: "Asiakkaamme rakastavat tätä tuotetta, koska se auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa."

Parempi copy: "Jos olet freelanceri, jolla on viisi asiakasta yhtä aikaa ja deadlinet karkaavat käsistä, tämä pitää kaiken yhdessä paikassa niin ettet enää missaa toimituksia."

Jälkimmäinen on tarkka. Se nimeää ihmisen, freelancerin, ongelman, asiakkaiden ja deadlinejen sekamelskan, sekä ratkaisun, keskitetyn hallinnan. Lukija ajattelee joko "kyllä, tämä olen minä" tai "ei, tämä ei ole minulle". Molemmat ovat hyviä lopputuloksia. Haluat ostovalmiita kävijöitä, et hämmentyneitä selaajia.

"Sinä"-painotus

Siirrä fokus yrityksestäsi yleisöösi käyttämällä "sinä"- ja "sinun"-näkökulmaa "me"- ja "meidän"-näkökulman sijaan. Se tekee tekstistä henkilökohtaisemman ja relevantimman.

Huomaa, että jälkimmäisessä lukija on kuskin paikalla. Kyse on hänen ongelmastaan ja ratkaisustaan, ei sinun saavutuksistasi.

Hyödyt ennen ominaisuuksia, mutta tee niistä uskottavia

Kaikki sanovat, että kannattaa keskittyä hyötyihin eikä ominaisuuksiin. Se on oikein, mutta puutteellinen neuvo. Todellinen kikka on tehdä hyödyistä tarkkoja ja uskottavia.

Ominaisuudet kertovat mitä tuote tekee, mutta ne harvoin herättävät tunnetta. Ostajaa puhuttelee se, miten tuote ratkaisee hänen ongelmansa, helpottaa arkea tai säästää aikaa.

Tässä on toimiva kehys:

1. Ominaisuus: Mitä se on
2. Hyöty: Mitä se tekee asiakkaalle
3. Tunnetason palkinto: Miltä se saa hänet tuntumaan

Esimerkki: meal planning -pohja

Kolmas versio toimii, koska se nimeää tarkan tunteen, klo 17 paniikin, tietyt ihmiset, lapset, ja tietyn lopputuloksen, valmista 15 minuutissa. Sitä hyötylähtöinen copy oikeasti tarkoittaa.

Selkokielen voima

Monimutkainen kieli ei tee sinusta fiksun kuuloista. Se tekee sinusta vaikeasti ymmärrettävän. Tutkimusten mukaan 41 % heikosti toimivasta sisällöstä sisältää paljon tarpeettoman vaikeita sanoja.

Tekstisi ei ole akateeminen artikkeli. Se on keskustelu ihmisen kanssa, jolla on kiire, huomio hajallaan ja joka todennäköisesti lukee kaiken puhelimelta.

Viestin ylikomplisointi on yhtä vahingollista. Jargoni ja pitkät, kiertävät selitykset saavat lukijan menettämään kiinnostuksensa.

Testaa tekstisi lukemalla se ääneen. Jos takeltelet lauseessa, kirjoita se uudelleen. Jos et sanoisi sitä kasvotusten ihmiselle, älä kirjoita sitä myöskään sivullesi.

Molemmat sanovat suunnilleen saman asian. Toinen kuulostaa white paperilta. Toinen kuulostaa avulta.

Luottamuksen rakentaminen ilman kovaa myyntiä

Uskottavuus, läpinäkyvyys ja empatia vievät ihmiset epäröinnistä toimintaan. Luottamus ei synny siitä, että väität olevasi luotettava, vaan siitä miten viestit.

Jälkimmäinen lista ei tee suuria väitteitä. Se tekee tarkkoja ja uskottavia väitteitä. Se rakentaa enemmän luottamusta kuin yksikään hypelause.

Käsittele vastaväitteet ilman puolustelua

Jokaisella mahdollisella asiakkaalla on epäilyksiä. Hyvä copy tunnistaa ne suoraan sen sijaan, että teeskelisi niiden puuttuvan.

Yleisiä vastaväitteitä:

• "Onko tämä hintansa arvoinen?"
• "Toimiiko tämä oikeasti minulle?"
• "Entä jos en pidäkään tästä?"
• "Onko tämä oikeasti luotettava?"

Käsittele nämä tekstissäsi, mutta älä puolustele.

Jälkimmäinen tunnistaa huolen, hinnan, ja käsittelee sen itsevarmasti, täsmällisellä arvolla ja helpolla palautuksella. Ei puolustelua, ei selittelyä. Vain selkeyttä.

Mitä "aito" oikeasti tarkoittaa

Aitous copywritingissa ei tarkoita sitä, että kerrot elämäntarinasi tai kirjoitat ylituttavallisesti. Se tarkoittaa, että tekstisi kuulostaa oikealta ihmiseltä, joka aidosti uskoo siihen mitä myy.

Jälkimmäinen toimii, koska se nojaa oikeaan kokemukseen. Siitä huomaa, että joku teki tuotteen ratkaistakseen oman ongelmansa, ei vain tarttuakseen markkinamahdollisuuteen.

Kaava, joka toimii

Tässä on yksinkertainen rakenne copylle, joka konvertoi ilman tyrkyttämistä:

1. Nimeä ongelma tarkasti: "Käytät yli 10 tuntia viikossa [tehtävään]"
2. Näytä että ymmärrät miksi se turhauttaa: "Kyse ei ole vain ajasta, vaan siitä henkisestä kuormasta kun kaikkea pitää pitää mielessä"
3. Esittele ratkaisusi selkeästi: "Tämä [tuote] hoitaa [tietyt tehtävät], jotta sinun ei tarvitse"
4. Anna todiste tai tarkkuutta: "Säästää useimmilta 5-7 tuntia viikossa"
5. Poista riski: "Kokeile kuukausi. Jos tästä ei ole apua, saat täyden palautuksen"

Ei hypeä. Ei manipulointia. Vain selkeä kuvaus ongelmasta, ratkaisusta ja todisteesta.

Testaa copyasi

Haluatko tietää, tuntuuko tekstisi liian myyntipuheiselta? Näytä se ihmiselle, joka ei tunne tuotettasi, ja kysy:

• "Kuulostaako tämä siltä, että yritän liikaa myydä sinulle?"
• "Onko tästä selvää, mitä tuote oikeasti tekee?"
• "Uskoisitko näitä väitteitä?"

Jos vastaus epäröi missä tahansa kohdassa, tekstisi kaipaa työtä. Tavoite on, että lukija sanoo: "okei, nyt ymmärrän täsmälleen kenelle tämä on ja mitä tämä tekee".

Päivitysprosessi

Ensimmäinen draftisi on todennäköisesti joko liian arka tai liian aggressiivinen. Se on normaalia. Oleellista on iterointi.

NanoCartilla tämä iterointi on helppoa. Päivität kuvauksen minuuteissa. Testaat uuden kulman luomalla toisen sivun. Näet mikä resonoi. Pidät voittajan, hiot häviäjää ja testaat uudelleen.

Mitä ei kannata tehdä

• Älä rakenna tekaistua kiirettä: "Vain 3 paikkaa jäljellä!" kun varasto on rajaton saa sinut näyttämään epärehelliseltä
• Älä käytä tyhjiä adjektiiveja: "premium", "ylellinen", "ammattimainen", "laadukas" eivät tarkoita mitään ilman tarkkoja yksityiskohtia
• Älä kirjoita passiivissa: "Virheitä tullaan vähentämään" on heikompi kuin "Lopetat nämä virheet"
• Älä piilota tietoa: Jos tuotteessa on rajoitus tai vaatimus, kerro se heti. Yllätykset checkoutissa tappavat konversion
• Älä yritä vedota kaikkiin: Tarkka copy, joka resonoi ihanneasiakkaasi kanssa, voittaa geneerisen tekstin joka ei osu kehenkään

Todellinen testi

Tiedät tekstisi toimivan silloin, kun ihmiset jotka eivät ole kohdeyleisöäsi karsiutuvat itse pois ja oikeat ihmiset kokevat, että luet heidän ajatuksiaan.