Jokainen myyjä kohtaa saman asian ennemmin tai myöhemmin: kuukauden, joka on yllättävän kuollut, sitten viikon joka on yllättävän kiireinen, ja lopuksi epävarmuuden siitä, mihin suuntaan seuraava kuukausi menee.
Tämä ei ole huonoa tuuria. Se on ennakoitava kuvio, jota useimmat myyjät eivät koskaan piirrä näkyviin. Kun teet sen, kuolleet kuukaudet muuttuvat valmistelujaksoiksi ja kiireiset viikot lakkaavat olemasta kaaosta.
Sesonkimyynti ei ole vain joulua varten. Jokaisella nicellä on oma rytminsä, piikit ja laaksot, jotka liittyvät kalenteriin, säähän, kulttuurisiin hetkiin ja ostajien psykologiaan. Ne myyjät, jotka pärjäävät tasaisesti hyvin, eivät yleensä ole parempia myymään. He ovat parempia ajoittamaan valmistelun.
Sinun sesonkisi ei ole sama kuin kaikkien muiden
Ensimmäinen virhe on olettaa, että huippusi on joulukuussa. Joillekin tuotteille se on. Monille ei.
Journal-templatejen ja plannerien myyjä piikkaa loppuvuonna, uuden vuoden suunnittelun aikaan, ja uudelleen elokuussa, kun koulu ja uusi lukukausi alkavat. Kesäisiä printtejä myyvä tekijä piikkaa touko-kesäkuussa, ei heinäkuussa, koska ihmiset ostavat ennen sesonkia, eivät sen keskellä. Ystävänpäivän digikortteja myyvä ihminen piikkaa tammi-helmikuun vaihteessa, ei itse 14. helmikuuta.
Ennen kuin voit suunnitella sesonkien ympärille, sinun pitää tunnistaa omat oikeat sesonkisi. Ei se mikä tuntuu intuitiivisesti järkevältä. Vaan se, mitä data näyttää.
Ostajat ostavat ennen sesonkia, eivät sen aikana. Jos alat valmistautua vasta sesongin alkaessa, olet jo myöhässä.
Miten löydät omat huippusi: kaksi tapaa
Jos olet myynyt kuusi kuukautta tai enemmän, katso tilaushistoriaasi viikkotasolla. Näet lähes varmasti toistuvia kuvioita. Merkitse korkeat viikot ja matalat viikot.
Jos olet uusi, käytä kahta ilmaista työkalua:
Hae tuoteryhmääsi, ei brändiäsi, ja valitse ajanjaksoksi past 5 years. Katso mikä toistuu. Haku "watercolor print gift" näyttää jyrkän piikin joka marras-joulukuu, pienemmän piikin tammi-helmikuussa ja vielä pienen nousun huhtikuussa. Tämä kertoo mihin kannattaa suunnata energia.
Ristiintarkista aina oman niche-termin kanssa. "Digital music samples" käyttäytyy eri tavoin kuin "handmade jewelry".
Katso oman kategoriasi myyjiä Etsyssä, Gumroadissa tai vastaavilla alustoilla. Milloin he ajavat alennuksia? Milloin he julkaisevat uusia tuotteita? Milloin he näyttävät puskevan selvästi kovempaa? Muutaman vuoden alalla olleet myyjät ovat jo oppineet omat sesonkikuvionsa. Niiden promo-kalenteri näkyy ulospäin, jos seuraat sitä muutaman viikon ajan.
Piilosesongit, jotka useimmat myyjät missaavat
Ilmeisen talvi- ja lahjasesongin lisäksi on olemassa pienempiä sesonki-ikkunoita, joissa kilpailua on paljon vähemmän, koska harvempi myyjä kohdistaa niihin mitään.
- Joulu ja vuoden loppu, marras-joulukuu
- Ystävänpäivä, tammikuun loppu
- Black Friday ja Cyber Monday
- Äitienpäivä, useimmissa Euroopan maissa toukokuussa
- Uuden vuoden suunnittelu, 27.12.-10.1.
- Back-to-school creative reset, elokuun puoliväli
- Spring reset / declutter -impulssi, maaliskuu
- Kesäprojektien kausi, toukokuun loppu
- Lahja itselle joulun jälkeen, tammikuu
Piilohuiput ovat arvokkaita juuri siksi, ettet kilpaile jokaisen muun kategoriasi myyjän kanssa samasta kahden viikon ikkunasta. Planner-myyjä, joka rakentaa "spring reset" -kampanjan maaliskuun alkuun, kohtaa murto-osan siitä kilpailusta, jonka hän näkisi joulukuussa.
Kuuden viikon sääntö
Jokaista sesonkihuippua varten merkityksellinen valmistelu alkaa kuusi viikkoa etukäteen. Tämä ei ole mielivaltainen sääntö.
Kuusi viikkoa ennen huippua tuotteesi pitää olla valmis tai päivitetty. Viisi viikkoa ennen suunnitellaan mahdolliset sesonkivariantit, joulun värimaailma, ystävänpäiväversio, gift set. Neljä viikkoa ennen alat julkaista sisältöä. Kolme viikkoa ennen nostat julkaisutahdin. Kaksi viikkoa ennen ostajat etsivät aktiivisesti. Yksi viikko ennen siirryt urgency-viestintään. Itse sesonkiviikolla on useimmille tuotteille jo liian myöhäistä, jos mukana on yhtään valmistus- tai toimitusaikaa.
Digituotteissa tätä voi tiivistää hieman, koska toimitus on välitön. Mutta myös digituotteet hyötyvät varhaisesta sisällön rakentamisesta, koska SEO ja yhteisöpostaukset tarvitsevat aikaa saadakseen pitoa.
Miten hiljaiset kuukaudet laitetaan töihin
Matalat kuukaudet, joillekin tammikuu, toisille elokuu, eivät ole hukkaan menevää aikaa. Ne ovat se valmisteluikkuna, jota olet ehkä tähän asti käyttänyt liian vähän.
Mitä hiljaisina kuukausina kannattaa tehdä:
- Päivitä tuotekuvat silloin kun ehdit tehdä sen ilman painetta
- Kirjoita sesonkisisältöä, blogipostauksia ja community-guideja, jotka ehtivät rankata tai levitä ennen seuraavaa huippua
- Rakenna waiting list tai newsletter seuraavaa launchia varten
- Testaa hinnoittelua tai bundleja matalalla riskillä, vähemmän ostajia tarkoittaa pienempää epäonnistuneen testin kustannusta
- Ota yhteyttä adjacent-sellereihin cross-promoja varten hyvissä ajoin ennen seuraavaa huippua
Marta myy käsintehtyjä adventtikalentereita. Hänen huippunsa osuu loka-marraskuulle. Maalis-huhtikuussa hän kuvaa tuotteensa, kirjoittaa launch-sisällön ja rakentaa sähköpostilistan, jota käyttää syyskuussa. Lokakuussa hän ei enää improvisoi. Hän toteuttaa suunnitelmaa, joka syntyi puoli vuotta aiemmin.
Viestit muuttuvat sesongin mukaan
Sama tuote voidaan positioida eri tavalla eri sesonkeina. Et tarvitse uusia tuotteita jokaiseen huippuun. Tarvitset uuden kehystyksen.
Tammikuussa: "aloita vuosi jollain, joka oikeasti tulee käyttöön". Maaliskuussa: "tehty hitaampaa kevätvirettä varten". Elokuussa: "back-to-school-versio niille, jotka ottavat aamurutiininsa vakavasti".
Sama muki. Eri tarina. Ostaja, joka näkee tammikuun version, klikkaa, koska se vastaa juuri tammikuun mielentilaa.
12 kuukauden myyntikalenterin rakentaminen
Kun tiedät huippusi, piirrä ne koko vuodelle näkyviin. Älä odota marraskuuhun ajatellaksesi joulukuuta. Älä odota tammikuuhun muistaaksesi ystävänpäivää.
- Listaa kaikki huiput, jotka voivat koskea tuotettasi, käytä Google Trendsiä ja kilpailijaseurantaa
- Järjestä ne liikevaihtopotentiaalin mukaan, kaikki sesongit eivät ole yhtä tärkeitä omassa nichessäsi
- Jokaiselle tärkeimmälle 4-5 huipulle merkitse kalenteriin kuuden viikon valmistelun aloituspäivä
- Varaa yksi viikko per huippu sisällön tekemiseen, tuotesivupäivitykset, somepostaukset ja yhteisösisältö
- Ajoita review-viikko jokaisen huipun jälkeen, jotta kirjaat ylös mikä toimi
Kalenterin ei tarvitse olla monimutkainen. Yksinkertainen taulukko, jossa on peak date, prep start date ja sarake asioille, jotka pitää valmistella, riittää täysin. Tavoite on nähdä koko vuosi yhdellä silmäyksellä niin, ettei mikään hiivi päälle yllättäen.
Jos ympärivuotinen strategia tuntuu nyt liian suurelta, aloita vain seuraavasta huipusta. Laske kuusi viikkoa taaksepäin siitä päivästä. Pelkkä tuo yksi harjoitus muuttaa koko sesongin kulun.
Off-season pricingista
Osa myyjistä laskee hintaa hiljaisina kuukausina saadakseen myyntiä liikkeelle. Tämä toimii joskus. Yhtä usein se opettaa ostajat odottamaan halvempaa kautta.
Useimmille tuotteille parempi lähestymistapa on tämä: älä muuta hintaa, muuta kontekstia. Hiljaisena tammikuuna viesti voi olla "hyvä aika ostaa ennen kuin kevään kysyntä alkaa nousta" eikä "20 % pois koska nyt on hiljaista". Ensimmäinen suojaa hintapositiointia. Toinen syö sitä.
Kävimme aiemmin läpi sitä, miten hinnan kehystys vaikuttaa ostajan psykologiaan hinnoittelupsykologiaa käsittelevässä tekstissä. Se kannattaa lukea ennen kuin ajat yhtäkään sesonkikampanjaa.