Tuotesivusi latautuu 0,8 sekunnissa. Hienoa. Maksujärjestelmä toimii virheettömästi. Erinomaista. Mutta kukaan ei osta.
Ongelma ei ole tekninen, vaan visuaalinen ja sanallinen. Näytät esineen ja listaat ominaisuuksia silloin kun sinun pitäisi kertoa tarina, josta ihmiset välittävät.
Data kertoo tämän: 75 % verkkoshoppailijoista nojaa tuotekuviin ostopäätöstä tehdessään. Ja 67 % kuluttajista pitää kuvan laatua tärkeämpänä kuin tuotekuvauksia tai arvosteluja. Visuaalit eivät siis ole koristeita, vaan tärkein myyjäsi.
Mutta pelkät kuvat eivät riitä. Jos yhdistät heikot kuvat geneeriseen copyyn kuten "laadukas" ja "premium", myynti karkaa. Vasta vahvan kuvamaailman ja oikeisiin asiakastarpeisiin osuvan viestin yhdistelmä muuttaa selaajat ostajiksi.
Miksi suurin osa tuotekuvista epäonnistuu
Kävele minkä tahansa uuden myyjän tuotesivun läpi ja näet saman kaavan: yksi kuva, valkoinen tausta, tuote keskellä, ihan ok valaistus jos käy tuuri.
Se ei ole kamalaa. Se on vain näkymätöntä.
Useamman kuvan tuotelistaukset konvertoivat kaksinkertaisesti verrattuna yhden kuvan listauksiin. Mutta kyse ei ole vain määrästä. Kyse on vaihtelusta ja tarkoituksesta. Kuviesi pitää vastata eri kysymyksiin:
- Selkeyskuva Mitä minä tarkalleen olen ostamassa? Valkoinen tausta, selkeät yksityiskohdat
- Mittakaavakuva Kuinka iso tämä on? Vieressä tuttu esine tai käytössä oleva tuote
- Kontekstikuva Mihin tämä sopii elämässäni? Lifestyle-tilanne, käyttötilanne
- Yksityiskohtakuva Minkälaista laatua tässä on? Lähikuvat tekstuurista, materiaaleista ja työn jäljestä
Useimmat myyjät pysähtyvät ensimmäiseen kuvaan. Fiksut myyjät lisäävät kaikki neljä.
94 prosentin ero
Laadukkaat tuotekuvat tuottavat 94 % korkeamman konversioasteen kuin heikkolaatuiset kuvat. Ei, siinä ei ole desimaalivirhettä. Ei 9,4 %, vaan 94 %.
Mikä erottaa "laadukkaan" kuvan huonosta? Ei kallis kamera tai ammattistudio. Oleellista on se, että kuva vastaa asiakkaan kysymyksiin ennen kuin hän ehtii edes kysyä niitä.
Et tarvitse €2 000 kameraa. Nykypuhelimet kuvaavat 12+ megapikselin kuvia, mikä riittää verkkoon hyvin. Tarvitset hyvän valon, ikkunavalo toimii, siistin taustan ja kurinalaisuuden kuvata useammasta kulmasta.
Viestintä, jota kukaan ei opettanut sinulle
Tuotekuvauksella on yksi tehtävä: viedä ihminen tilasta "kiinnostava" tilaan "ostan tämän". Useimmat kuvaukset epäonnistuvat, koska ne puhuvat tuotteesta asiakkaan sijaan.
Vertaa näitä kahta versiota samasta tuotteesta, nahkalompakosta:
Asiakkaat eivät osta ominaisuuksia. He ostavat ratkaisuja ongelmiin ja tunnetta siitä, millaiseksi he kokevat itsensä tuotteen avulla.
Huomiokaava
67 % kuluttajista pitää kuvan laatua ratkaisevana ostopäätöksessä, mutta he antavat sinulle vain sekunteja näyttääksesi sen. Sivu tarvitsee hierarkian, joka toimii oikean selauskäyttäytymisen kanssa:
Useimmat tuotesivut menettävät ihmiset jo 10 sekunnin kohdalla, koska otsikko on geneerinen. "Premium leather wallet" ei kerro minulle mitään. "Viimeinen lompakko, jonka sinun tarvitsee ostaa" herättää uteliaisuutta. "Lopeta korttien kaivelu" puhuu suoraan koettuun ongelmaan.
Otsikkosi pitäisi läpäistä "mitä sitten" -testi. Jos joku voi vastata otsikkoosi "mitä sitten", se ei ole tarpeeksi tarkka.
Sanat, jotka oikeasti toimivat
Unohda adjektiivit kuten "premium", "laadukas" tai "ammattimainen". Ne ovat tyhjiä kaloreita: kaikki käyttävät niitä, joten ne eivät enää tarkoita mitään.
Ole sen sijaan tarkka:
Kun kirjoitat noin 9.-luokkalaisen lukutason tai sitä helpommalla tasolla, konversiot kasvavat kuudella kymmenestä toimialasta. Tämä ei tarkoita yksinkertaistamista tyhmäksi, vaan selkeyttä. Käytä lyhyitä lauseita. Leikkaa jargoni pois. Mene asiaan.
Lue kuvauksesi ääneen. Jos et sanoisi sitä ystävälle, kirjoita se uudelleen.
Puhelintesti
Mobiilikauppa muodostaa valtavan osan vähittäiskaupasta. Tuotesivusi on toimittava kuuden tuuman näytöllä.
Testaa visuaalit mobiilissa:
- Näetkö tärkeät yksityiskohdat ilman zoomia?
- Latautuvatko kuvat nopeasti?
- Onko teksti luettavaa ilman zoomia?
- Onko nappeja helppo painaa?
Useimmat myyjät suunnittelevat desktopille ja unohtavat, että suurin osa ostamisesta tapahtuu puhelimella. Pääkuvasi on viestittävä tuotteen arvo jo pikkukuvan koossa.
- Pääkvan pitäisi olla selkeä jo koossa 300x300 pikseliä
- Pidä kuvaus helposti silmäiltävänä, lyhyet kappaleet ja bulletit tärkeille hyödyille
- Tee ostonapista näkyvä ja peukaloystävällinen
- Lataa kuvat progressiivisesti, älä pakota ihmistä odottamaan kaikkia viittä kuvaa ennen kuin mitään näkyy
Sosiaalinen todiste kuvissa
93 % asiakkaista pitää visuaalista ulkonäköä tärkeimpänä tekijänä ostaessaan, mutta luottamus merkitsee yhtä paljon. Kun sinulla on jo asiakkaita, tuo heidän kuvansa osaksi tuotesivuasi.
Käyttäjien luoma sisältö, UGC, eli oikeiden asiakkaiden kuvat, rakentaa luottamusta tavalla johon studiokuvat eivät pysty. Se vastaa kysymykseen: "näyttääkö tämä oikeasti tältä kuin kuvissa?"
Pyydä ensimmäisiä 10-20 asiakastasi lähettämään kuvia, joissa he käyttävät tuotettasi. Tarjoa pieni alennus tai bonus vastineeksi. Lisää sitten 1-2 näistä kuvista tuotesivullesi kuvateksteillä kuten "Kuva Sarahilta Dublinista" tai "Mateon työpiste meidän tuotteellamme".
Tämä toimii, koska potentiaalinen ostaja näkee jonkun itsensä kaltaisen ihmisen, ei mallia täydellisessä valaistuksessa, oikeasti käyttävän ja nauttivan siitä mitä myyt.
Kirjoitusprosessi, joka toimii
Älä aloita tyhjältä sivulta ja yritä kirjoittaa täydellistä copya. Siksi siihen menee kolme tuntia ja lopputulos kuulostaa silti geneeriseltä.
Vastaa sen sijaan näihin kysymyksiin tässä järjestyksessä:
- Minkä ongelman tämä ratkaisee? Ole tarkka: "avainten löytäminen sotkuisesta laukusta" eikä "järjestys"
- Kenellä tämä ongelma on? Kiireisillä vanhemmilla, etätyöntekijöillä, opiskelijoilla?
- Mitä tapahtuu, jos he eivät ratkaise sitä? Ajan hukkaa, turhautumista, noloa säätöä?
- Miten tuotteesi ratkaisee sen? Ei ominaisuuksia, vaan lopputulos
- Mikä tekee ratkaisustasi paremman tai erilaisen? Uniikki kulma, ei vain "korkea laatu"
- Mikä voi estää ostamisen? Käsittele vastaväitteet: hinta, luottamus, yhteensopivuus
Muuta sitten nämä vastaukset copyksi:
Ongelma: "Avainten etsiminen joka aamu vie 10 minuuttia, joita sinulla ei ole."
Ratkaisu: "Tämä magneettinen avainpidike kiinnittyy laukkusi sisään. Avaimet napsahtavat aina samaan paikkaan."
Todiste: "Löydät avaimesi 3 sekunnissa, et 3 minuutissa."
Vastaväite käsitelty: "Toimii minkä tahansa laukun kanssa, kiinnittyy vahvalla tarralla ilman ompelua."
Tässä on kokonainen tuotekuvaus neljässä lauseessa. Voit laajentaa jokaista kohtaa tarvittaessa, mutta rakenne pysyy samana.
Mitä tehdä tuotesivullesi juuri nyt
Sivu on jo live. Näin parannat sitä aloittamatta alusta:
Ota puhelin. Mene ikkunan viereen luonnonvaloon. Kuvaa tuotteesi 3-4 eri kulmasta. Lisää nuo kuvat jo tänään. Konversio kaksinkertaistuu jo pelkästään siirtymällä yhdestä kuvasta kahteen.
Lisää alkuun yksi kappale, joka vastaa kysymykseen: "Minkä ongelman tämä ratkaisee ja miksi sillä on väliä?" Laita ominaisuuslista sen alle. Ihmiset skannaavat ylhäältä alas, joten aloita hyödyillä.
Vaihda se tarkempaan. Testaa näitä malleja:
- "Lopeta [turhauttava asia]" kuten "Lopeta tuntien hukkaaminen [ongelmaan]"
- "[Tuote] [tietylle ihmiselle]" kuten "Planner niille, jotka vihaavat suunnittelua"
- "[Tarkka lopputulos] ilman [yleinen este]" kuten "Ammattimaiset kuvat ilman valokuvaajaa"
Kysy viimeisiltä 3-5 asiakkaaltasi, mikä melkein esti heitä ostamasta. Mitä he sanovatkin, juuri sitä vastaväitettä et käsittele vielä. Lisää yksi lause kuvaukseesi, joka hoitaa sen.
Visuaalisen markkinoinnin 80/20
Voisit käyttää kuukausia jokaisen yksityiskohdan hiomiseen. Tai voit saada 80 % tuloksista 20 % työllä:
Laita perusteet kuntoon ensin. Kun myynti alkaa olla tasaista, investoi edistyneempiin juttuihin. Mutta useimmat myyjät eivät koskaan pääse "edistyneeseen", koska jäävät hiomaan "perusteita" loputtomiin.
Sivusi on myyntipuheesi
Jokainen elementti tuotesivullasi joko vie ihmistä lähemmäs ostamista tai työntää häntä pois. Neutraalia ei ole.
Sumea kuva? Työntää pois. Geneerinen otsikko? Työntää pois. Kuvaus, joka listaa ominaisuuksia mutta ei selitä hyötyjä? Työntää pois.
Mutta selkeä kuva, joka näyttää tuotteen oikeassa kontekstissa? Lähemmäs. Otsikko, joka nimeää heidän tarkan ongelmansa? Lähemmäs. Copy, joka käsittelee juuri heidän epäilynsä? Lähemmäs.
Et tarvitse täydellistä. Tarvitset vain parempaa kuin sinulla on nyt. Ota yksi asia tästä artikkelista. Toteuta se tänään. Katso, paranevatko konversiot seuraavan viikon aikana. Tee sitten seuraava parannus.
Konvertoivan tuotesivun rakentaminen ei ole kertaluontoinen projekti. Se on sarja pieniä parannuksia sen perusteella, mihin oikeat asiakkaasi oikeasti reagoivat.